2008年7月底，阿里巴巴董事局主席馬云給集團全體員工發(fā)出一封公開信，呼喊“接下來的冬天會比大家想象的更長！更寒冷！更復雜！”8月2日聲稱“全球進入了自二戰(zhàn)以來最為復雜最為困難的時期”。

國際金融學會近日預計2009年世界經(jīng)濟增長率為負0.4%，至少是1960年以來的首次負增長，發(fā)達國家的經(jīng)濟增長率將降至負1.4%。

美國CNN報道中指出中國的國內(nèi)生產(chǎn)總值降到5年以來的最低水平。美國2007年8月信貸危機以來，已經(jīng)有近百萬家庭因無力償還貸款被銀行收回了房子。美國政府向金融系統(tǒng)注入近3萬億美元的流動資金。推出7000億美元救市計劃……

異常嚴重的金融危機已經(jīng)出現(xiàn)在了日常生活的方方面面?？梢舱沁@樣一場危機使越來越多精明的商家看準這個時機向網(wǎng)絡“靠攏”……

以網(wǎng)上購物為例，根據(jù)艾瑞咨詢近期針對中國網(wǎng)民的網(wǎng)絡習慣及消費行為調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模突破1000億元，同比增長130%；越來越多的用戶開始利用搜索引擎搜索商家信息、網(wǎng)友點評，這些信息在很大程度上影響著用戶的最終消費決策。

依托于WEB2.0平臺的信息交互對潛在用戶的消費傾向產(chǎn)生強烈的指導作用，進而對商家盈利產(chǎn)生了一定的影響。這里，我們對商家越來越關注的這種營銷模式定義為“評論式營銷”。

評論式營銷的基本概念

“評論”一詞在《辭?！分械淖⑨?ldquo;報刊言論的總稱;報刊言論的一種體裁;評述某一事件的論文。”

這個注釋在WEB2.0出現(xiàn)之后已經(jīng)亟需調(diào)整。因為WEB2.0為民眾提供了發(fā)表言論的空間，使各類評論已不再是出版物的專利。越來越多的民眾正逐漸開始利用網(wǎng)絡平臺來使用自己的話語權，在這個共享平臺上交換信息，交流感受，使各種不同的價值最大化。

評論式營銷作為一種越來越活躍的市場運營模式，正是基于這樣的一種現(xiàn)狀而產(chǎn)生的，它雖然與傳統(tǒng)的營銷手段有許多相通之處，但是它也有其自身的特征，簡單的可以概括為如下幾個方面：

1. 定義：以評論為方法建立起來的對市場目標、商品、客戶、經(jīng)營手段及市場反饋等基本要素的評議和論述形成的營銷模式

2. 目的：通過來自不同方向和角度的評論，認清營銷對象、方法和手段及市場取向的合理性及市場價值

3. 作用：多方位、全視野、客觀地評價、調(diào)整營銷的對象、方法及趨勢

4. 特征：多向（客戶、中介、專家、商家…）互動、 把握動態(tài)中的市場走勢、在動態(tài)中調(diào)整營銷對象、方法和手段

5. 優(yōu)勢：一是可以迎合客戶的擇優(yōu)心理，通過不同的評論為客戶提供選擇商品和市場的比較方法和數(shù)據(jù)，提高用戶對商家和欲購商品的信任度，增強購買的信心和決心。二是企業(yè)可以最大限度的及時了解和掌握自己產(chǎn)品的市場滿意度和用戶消費的商品取向，及時調(diào)整和完善自己的商品和市場定位。

6. 方法：自我評論、專家評論、媒體評論、客戶評論……針對不同的市場可選擇不同的方法，既可選擇單拳出擊，重點突破；也可選擇多重組合拳，圍城拿下。

評論式營銷的現(xiàn)狀

評論式營銷的基礎具有典型的Web2.0特征，他所依托的網(wǎng)站價值有很大程度體現(xiàn)在用戶的點評和互動上。

在傳統(tǒng)的營銷模式中，廣告和產(chǎn)品介紹的應用是最普及的， 通過這些信息，用戶對產(chǎn)品得出的結論天差地別，因為每個用戶根據(jù)自身的經(jīng)驗、判斷、角度去看一件商品難免失之偏頗，有一種盲人摸象的感覺，這也正是由于當一個新生事物出現(xiàn)的時候，任何人沒有辦法在短時間內(nèi)迅速建立起足夠的識別能力去進行多維的觀察，給評論式營銷帶來了發(fā)展的機會。

我們嘗試把評論一詞的外延加大，這時會發(fā)現(xiàn)廣告和產(chǎn)品介紹等詞匯也都在全新的視野中展現(xiàn)出來，因為這些內(nèi)容都成為了評論的一個組成部分。由此我們得出一個結論——評論是市場營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，以此為鏈接，使產(chǎn)品從設計開始到用戶的最終使用為止的全部環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，結成最完美的市場營銷結構。這一完美的市場營銷結構的基礎正是WEB2.0的平臺，否則就會出現(xiàn)信息傳播面不夠廣，互動信息不夠全的尷尬局面。

同時WEB2.0平臺上不同類別的產(chǎn)品，用戶對評論的需求也是有非常大的差異性，作為商家必須準確把握，有的放矢的展開，我們可以看以下的成功案例：

1. 網(wǎng)上購書系統(tǒng)——當當、卓越亞馬遜，這類評論式營銷的關注點在于產(chǎn)品的內(nèi)容，內(nèi)容對消費者產(chǎn)生的影響是非常大的，因此，讀者書評對于一本新書的購買產(chǎn)生了幫助；

2. C2C網(wǎng)站——淘寶，他是在關注到用戶最關心的商品的同時，充分考慮在網(wǎng)絡環(huán)境中用戶對商家、商家對用戶的相互信任程度，而推出了更多基于對用戶、商家的評論展開的營銷，也就是利用鉆石、皇——冠的買家賣家信譽來保證雙方相互的信任度，大大提升了交易效率，應該說也是對于評論式營銷的極致應用；

3. 電子類消費品的成功賣家——京東商城，電子類消費品的關注點在于新穎、價格變化快、用戶實際使用過程中的返修情況，這些在購買前是無法獲知的，因此，以詳盡的用戶使用體驗、很好的產(chǎn)品價格而展開的評論式營銷創(chuàng)造了自己的奇跡，特別要說明的是，電子產(chǎn)品的購買者對于評論的關注度是非常高的。

4. 綜合類評論網(wǎng)站——豆瓣，他對人們?nèi)粘Ｉ钪械男蓍e類項目：書籍、音樂、電影等提供了一個綜合的評論平臺，評論的主要方向也以內(nèi)容為主體，因為現(xiàn)在的用戶時間都很寶貴，借助別人的經(jīng)驗選擇自己收視的內(nèi)容遠比新片發(fā)布會來的更真實。

借用郎咸平教授的一個理論，在他的《本質》里有這樣一個闡述（雖然這套書的內(nèi)容不敢恭維，但前言確實值得一讀），獲取信息的渠道變遷：70年代的老百姓是讀報紙，80年代聽收音機，90年代看電視，新世紀去上網(wǎng)，2005年以后google一下。我們得出用戶采購的路徑變遷：70年代計劃采購，80年代有錢買不到，90年代市場采購，新世紀電話采購，現(xiàn)在上網(wǎng)看評論去采購。

評論式營銷的經(jīng)典案例及操作手法

之所以選擇酒店行業(yè)的案例，是因為目前酒店行業(yè)的評論式營銷可圈可點，不但將評論的收集做得很到位，而且對于評論的整理、分類、分析、提示也提升了一個新的高度。

酒店產(chǎn)品的消費與前面所提到的各類消費類產(chǎn)品有很大的差異性，酒店行業(yè)具有典型的第三產(chǎn)業(yè)特征，屬于體驗型消費，而且單一酒店的體驗在用戶的一生中可能也就一次，這個體驗用戶就會很重視了，而體驗又是仁者見仁、智者見智的，所以去綜合一下更多用戶的真實體驗就很有意義了。

酒店行業(yè)的評論包括硬件方面、軟件方面、特色方面，因為一個消費者在關注酒店的基礎硬件設施的基礎上，對于服務的關注程度也很高，周邊特色的展示就更加能夠促進采購決策，這種情況即使在發(fā)達國家也是一樣，以全球最大的旅游搜索引擎kayak為例，它不僅推出用戶的評論，更聘請行業(yè)專家對酒店進行深入的點評，全方位的介紹使消費者快速產(chǎn)生信任感。

從酒店預訂方式的歷史來看：先是走到哪算哪，到了目的地找到酒店就入住，接下來變成通過電話預定，800、400電話號碼一度變成了預訂酒店的代名詞，但由于電話獲知信息的局限性，網(wǎng)絡就迅速變成了一種不可或缺的手段，但是聰明的用戶很快發(fā)現(xiàn)商家在網(wǎng)絡公布的信息往往是只說好的，由此，反應迅速的電子商務平臺就順勢推出了看評論訂酒店的妙招。造成這個變遷的原因主要是由于消費者對于酒店的關注由價格向價值的方向轉變，這種價值的挖掘正是基于WEB2.0平臺的。

來看一下www.qunar.com ——這家目前國內(nèi)最大的旅游垂直搜索引擎，他的酒店評論式營銷做得非常到位，以上海國際飯店為例。

首先，他搜索到7家不同的網(wǎng)絡訂房網(wǎng)站上對上海國際飯店的50多條評論，把網(wǎng)絡上盡可能全面的信息展示給了用戶，這就使得用戶能夠多方位的去了解這家酒店，擺脫了由于某單一網(wǎng)站用戶群體的局限性和片面性帶來的評論不夠全面客觀的問題；

其次，他在展現(xiàn)這些評論的時候，并不是將用戶長篇大論的整篇原文展現(xiàn)出來（這是因為對于希望對整篇評論進行閱讀的用戶可以通過其提供的原文鏈接方便的到原網(wǎng)站閱讀），而是根據(jù)自身充足的酒店行業(yè)經(jīng)驗，對原文根據(jù)用戶最關注的價格、設施、位置、交通、服務、餐飲6個方面進行了截取，作為絕大多數(shù)住酒店的用戶往往獲得這6個方面的信息已經(jīng)是很詳盡了，他們大多會關注其中自己最在意的2-3項，當看到根據(jù)其他用戶的評論總結出來的好評和非好評的統(tǒng)計，關注的每個關鍵詞的原文高亮的顯示，他們的采購決策已經(jīng)更容易做出了。

最后，考慮到用戶的個性化需求，他將多個用戶入住酒店關注的非上述6個主要方面的特色也提煉、展示出來，例如：國際飯店是上海的城市原點、國際飯店的第一任老板是曾經(jīng)的上海灘青幫老大——杜月笙，這些在用戶評論中經(jīng)常被提及的熱門詞匯也被展現(xiàn)出來，方便的讓其他用戶知道跟這家酒店相關的各項事情而促進決策的做出。

這正是搜索提供給用戶真正有價值的產(chǎn)品，評論式營銷真正的價值所在，這對于在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)上搜索酒店的用戶提供了最快捷的幫助。他們在選擇酒店的時候也有了更多的依據(jù)。

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